شناخت انواع خریداران اینترنتی کمک می کند رفتار خرید آنها را درک کنیم و با بهترین راه حل افزایش فروش بالایی داشته باشیم
مشتریان خرید آنلاین به چند گروه تقسیم می شوند و بهترین راه حلی که می توان استفاده کرد چیست ؟
خریداران ریسک پذیر : غالب خریداران اینترنتی که نرخ تبدیل 0.5% (نیم درصدی) فروشگاه ها را شامل می شوند در این دسته هستند، ریسک پذیری بالا، تجربه قبلی خرید، آگاهی بالا نسبت به تکنولوژی، ماجراجویی و دریافت تجربیات جدید از صفات بارز این دسته از خریداران اینترنتی را شامل می شود که سهم عمده ای در فروش فروشگاه های اینترنتی دارند. بزرگترین مشکل این دسته ایجاد خطای ذهنی فروش در سگمنت کردن مدیران فروش فروشگاه های اینترنتی است. تعداد بالای این نوع از خریداران باعث شده فروشگاه ها تمرکز بیشتری روی آنها داشته باشند و در نتیجه نرخ تبدیل فروش آنلاین %0.5 خواهد شد که در مقایسه با نرخ میانگین %10 فروش سنتی، فروش آنلاین %95 درصد ضعیف تر ظاهر می شود در صورتی که بازی اصلی فروش در توجه به نیاز های مابقی خریداران است.
در ادامه به %95 درصد باقی مانده خریداران می پردازیم و راه حل ارائه شده باعث فعال شدن پتانسیل بالایی در فروش خواهد شد
خریداران کنجکاو : کسانی که بدنبال کشف تجربه جدید هستند، دیدن لایو فروش برایشان یک تجربه جدید است، نیاز قبلی برای خریدن ندارند ولی در اثر دریافت آگاهی از محصول و دیدن شرایط محصول میتوانند به Lead تبدیل شوند و نیاز به خریدن در آنها ایجاد شود. از این دسته میتوان خریدهای تصادفی زیادی رو مشاهده کرد.
خریداران عاشق خرید : این دسته از خرید کردن لذت می برند، خرید کردن براشون یک عادت همیشگی هست. بزرگترین مشکل عاشقان خرید، پیدا کردن محصولی برای خریدن است که در اتاق لایو فروش با مشاهده پیشنهاد های کارشناس مشاور و خرید دیگران این خلاء رفع میشود، کافی است محصولی منطبق بر خواسته آنها در لایو فروش معرفی شود، آن محصول به لیست خرید آنها در آینده منتقل خواهد شد.
خریداران سردرگم : بعضی مواقع مشتریان برای خریدن بیش از یک انتخاب دارند و اینجا هنر کارشناس مشاور است که با آگاهی دادن، گزینه های مشتری را کم کند و برای رسیدن به محصول منطبق با بودجه مالی و نیازش هدایت کند. خیلی از مواقع همین سردرگمی و گزینه های زیاد برای خریدن منجر به نخریدن مشتری میشود چون مشتری نتوانسته تصمیم گیری نهایی را انجام دهد. این دسته در لایو فروش با کارشناس مشاور گفتگو کرده و کارشناس مشاور با دادن آگاهی، قدرت تصمیم گیری این دسته از مشتریان سردرگم را افزایش می دهد و خرید نهایی می شود.
خریداران کم حوصله : دسته ای وجود دارند که معمولا قدرت مالی خوبی هم دارند از خرید کردن هم لذت میبرند ولی خواندن جداول، متن های طولانی که برای سئو اون صفحه محصول نوشته شده و مقایسه کردن محصولات برایشان سخت است همین سختی پیش از خرید باعث نخریدن این دسته از افراد می شود، اینها همان کسانی هستند که در فروشگاه ها، کارشناس فروش ها باید به آنها توضیح دهند تا محصول را درک کنند و دریافت پیام بصورت تصویری و شفاهی برایشان لذت بخش است. کارشناس مشاور در اتاق لایو فروش با دادن پیشنهاد و معرفی کردن محصولات باعث تبدیل شدن درد قبل از خرید به لذت خرید می شود و نرخ تبدیل بسیار خوبی را تجربه خواهید کرد.
خریداران منفعت طلب : این نوع از خریداران در صورتی که منفعت بزرگی در خرید ببینند اقدام به خرید میکنند حتی اگر نیاز کنونی آنها نباشد. پس در لایو فروش حضور دارند و چنانچه کد تخفیف یا پیشنهاد شگفت انگیز خوبی مشاهده کنند اقدام به خرید خواهند کرد حتی اگر اون پیشنهاد ویژه ناشی از cross sell یا up sell باشد.
خریداران مردد : کسانی که از نیاز به محصول اطمینان دارند، گزینه هایشان را مشخص کرده اند ولی از کارکرد محصول مطمئن نیستند، برای این دسته تست محصول بهترین راهکار است ولی از آنجا که اکثر خریداران از محصول دور هستند امکان تست کردن وجود ندارد ولی در لایو فروش، کارشناس مشاور با مشاوره دادن یا حتی نمایش کارکرد محصول از طریق لایو فروش میتواند برای این دسته از خریداران تست را بصورت مجازی انجام دهد و منجر به تصمیم به خرید این دسته از مشتریان خواهد شد.
خریداران ترسو : دسته ای وجود دارند که تجربه خرید نامناسب را بواسطه عدم آگاهی نسبت به محصول زیاد داشته اند، از نظر بودجه هم همیشه محدودیت در خرید دارند و از ترس خرید نامناسب بعدی بسختی خرید می کنند مخصوصا اگر اون کالا خاص و با کارکرد طولانی مدت باشد، این گروه معمولا برای خرید کردن از آگاهی اطرافیان خود کمک می گیرند ولی اطرافیان آنها همیشه وقت ندارند و یا همیشه در دسترس نیستند. بزرگترین مشکل این افراد می تواند در لایو فروش توسط کارشناس مشاور صادق با تعامل دوستانه حل شود.
خریداران هیجانی نمایشی : گروهی پر مصرف که دارای پشتوانه مالی خوبی هم هستند. یکی از علایق این گروه دیده شدن قدرت خریدشان و چیزهایی که میخرند توسط دیگران است. تایید شدن خرید آنها بعد از خرید توسط فرد دیگر از بزرگترین لذت های آنهاست. این گروه همچنین از راهنمایی کردن دیگران برای خریدشان لذت می برند چه جایی بهتر از لایو فروش که با دیدن مکالمات کارشناس فروشنده اولا آگاهی خود را بالا میبرند و اینطوری خود می توانند دیگران را در خریدشان بهتر راهنمایی کنند و ثانیا موقع خرید کردن توسط بینندگان دیگر دیده شوند و خریدشان توسط کارشناس مشاور هم تایید شود. بعد از لذت در خرید تبلیغ کننده خیلی خوبی برای برند خواهند شد.
خریدار تنوع طلب : پر مصرف ترین دسته خریداران هستند. همیشه مقدار بسیار زیادی در ماه خرید می کنند. خیلی برایشان گزینه مناسب اهمیت ندارد چون بعد از مدتی کوتاه محصول کنونی با خرید بعدی جایگزین می شود. دادن احترام و حفظ آداب و اِتیکت رفتاری موقع خرید برای این دسته بسیار مهم است یک سایت بدون تعامل نمی تواند این خریداران را جذب کند و نیاز به ارتباط انسانی دارند و همین امر است که این نوع از خریداران را به برند، وفادار می کند و با خریدهایشان نرخ سودآوری برند را بسیار افزایش میدهند.
خریداران کمالگرا : در این گروه گزینه هایشان را برای خرید انتخاب کرده اند، بودجه مشخص شده است، ولی همچنان فکر می کنند نیاز به جستجوی بیشتری برای پیدا کردن بهترین گزینه دارند، فکر می کنند هنوز ممکن است گزینه بهتری برای خرید وجود داشته باشد که آنها آنرا پیدا نکرده اند و کمالگرایی مانع خرید آنها است همین کمالگرایی باعث سوخته شدن زمان آنها و تغییر نرخ ارز و سپس تغییر قیمت ها می شود و مرحله بعد کاملا قابل درک است که با تغییر قیمت خرید انجام نخواهد شد و اگر انجام شود لذتی برایشان ندارد چون درد قیمت بیشتر برای همه خریداران ناخوشایند است. برای رفع مشکل این گروه کارشناس مشاوری که به محصولات و ویژگی های محصولات و حدود قیمت ها آشنایی کامل دارد بهترین کمک است که همه گزینه های موجود ارائه دهد و اطمینان دهد که گزینه بهتر با توجه به شرایط بازار و بودجه و نیاز مشتری به آنها پیشنهاد شده است.
خریداران دیداری : رسیدیم به بزرگترین دسته از خریداران که در حال حاضر بخاطر رفتار آنها هنگام خرید با روش های قدیمی نرخ تبدیل فوق العاده پایینی دارند، از میزان کل خرید کشور حدود 2 درصد آن بصورت الکترونیکی انجام میشود و 98 درصد باقی آن بصورت حضوری و سنتی انجام میشود. طبق آمار بیش از 85 درصد جمعیت ایران حداقل یکبار پرداخت آنلاین داشته اند که در مقایسه به کشورهای همسایه رقم بسیار بالایی است، از طرفی بیش از 400 میلیون کارت بانکی برای خرید وجود دارد و این پتانسیل بسیار بالای فروش اینترنتی را نشان میدهد، این آمارها عجیب است که چرا همه شرایط برای بیشتر شدن آن 2 درصد اندک وجود دارد ولی چرا خرید آنلاین اینقدر سهم کمی در خرید مشتریان دارد ؟ ریشه اصلی آن در فرهنگ خرید ما است. یکی از مهمترین علت هایش نبود ارتباط انسانی دوطرفه است. گروه بزرگی از خریداران وجود دارند (مخصوصا بین ما ایرانی ها) که ارتباط گرفتن دو طرفه نکته بسیار مهمی در فرهنگ خرید آنهاست، اکثریت مشتریان ایرانی دوست دارند ارتباطی انسانی، دو طرفه، تعاملی و دوستانه با فروشنده برقرار کنند. یک وب سایت فروشگاهی که ارتباطش یکطرفه است روح ندارد. خریدار درک نمی شود، تعامل انسانی برقرار نمی شود نمی تواند عموم خریداران را جذب کند ولی این مشکل در لایو فروش با ارتباط انسان با انسان حل شده است و میزان فروش فوق العاده ای را میتوان انتظار داشت. کسانی برنده این بازار خواهند بود که این دسته 98 درصدی را هم در لایو فروش تعاملی پوشش دهند.