ناترکس بهترین ابزار بازاریابی H2H، جدیدترین و پربازده ترین روش بازاریابی و فروش مبتنی بر نسل چهارم بازاریابی فلیپ کاتلر
با ناترکس خریداران تجربه سفر جدیدی را در قیف فروش خواهند داشت و نرخ بازگشت را بسیار بالا خواهد برد
ابتدا به این سوال فکر کنید : برای اینکه نرخ تبدیل قیف فروشتون رو افزایش بدید چه راه کار هایی به ذهنتون میرسه که واقعا به فروش مورد نظرتان برسید ؟
تا به حال از کدام روش ها استفاده کرده اید ؟
همه می دانیم که کسب و کاری که زیان ده باشد بزودی نابود خواهد شد، سودآوردی در فروش مهمترین هدف یک کسب و کار تجاری است، اندازه بازار تقریبا ثابت است، این کسب و کارها هستند که برای گرفتن سهم بازار بیشتر شدیدا در حال رقابت با یکدیگر هستند.
فروش و بازاریابی مهمترین اصل حیاتی یک کسب و کار تجاری است که با توجه به نیاز مشتری و بازار، پیشرفت تکنولوژی، روش ها روز به روز جدیدتر و کارآمدتر می شوند
تکنولوژی فروش و بازاریابی را عوض کنید تیم فروش نیاز به ابزاری کارآمد تر برای فروش بیشتر دارد
جالب است بدانیم روش های بازاریابی چه مسیری را تا امروز طی کرده و چگونه تکنولوژی و نیاز مشتری آنرا بروز کرده است فلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی مدرن که کتابهایشان به عنوان مرجع بازاریابی تدریس می شود تا کنون 5 نسل از بازاریابی را معرفی کرده است
انواع نسل های بازاریابی :
حدود 70 سال قبل نسل اول بازاریابی شروع شد که محصول محور بود، کیفیت در کنار قیمت منطقی همه چیز بود، رابطه با مشتری عمیق نبود و تولید کنندگان محدود بودند و رقابتی هم بین آنها وجود نداشت، هر تولید کننده ای هر چیزی می ساخت معمولا فروش می رفت چون گزینه زیادی برای مشتری وجود نداشت و مشتری مجبور به انتخاب بود
بازاریابی نسل دوم حدود 30 سال قبل که مشتری محور بود، تعداد تولید کنندگان بیشتر شده بود رقابت داشت خودش رو نشون می داد، مشتری ها برای خرید چند گزینه در اختیار داشتند و محصول نزدیکتر به سلیقه و بودجه و نیازشان را خرید می کردند، تولید کنندگان به دنبال تولید محصولی متفاوت برای جلب نظر مشتریان خود بودند و رقابت بر سر سهم بازار شروع شده بود
آخرین مرحله از بازاریابی سنتی بازاریابی نسل سوم حدود 15 سال قبل ظهور کرد که انسان محور شده بود، مشتری مانند قبل یک خریدار صرف نبود و مثل یک انسانی که دارای احساس است بدنبال دریافت تجربه متفاوت بود، مشتری میخواست با اون تعامل برقرار شود همانند یک انسان درک شود، مسئولیت اجتماعی برند ها اینجا خودش رو نشون می داد، دادن حس و تجربه متفاوت برای مشتری الویت اول بود و برند ها برای ساختن رابطه احساسی و بلند مدت با مشتری در رقابت بودند، برند سازی اینجا پر رنگ شده بود، هر برندی با دادن تجربه خرید متفاوت و بهتر، موفق تر عمل می کرد. شاید کوکاکولا و اپل را جز موفق ترین برند های این نسل را بشناسید
پایان بازاریابی سنتی و شروع بازاریابی دیجیتال
گذر از سنت به دیجیتال ،شروع بازاریابی دیجیتال بازاریابی با نسل چهارم در سال 2017 شروع شد، با فراگیر شدن استفاده از شبکه های اجتماعی مشتریان بصورت مجازی با هزاران نفر در ارتباط هستند و در مورد تجربیات و محصولات مورد استفاده با یکدیگر حرف می زنند، کوچکترین تجربیات خوب و بد برندها براحتی بین کاربران پخش می شود، حضور برند ها در شبکه های اجتماعی و استفاده از ابزارهای دیجیتالی و داشتن ارتباط اجتماعی یک الزام برای حضور در کنار مشتریان شده است
و بازاریابی نسل پنجم در سال 2021 معرفی شد و تاکید روی استفاده از فناوری نوینی مثل VR , AR , AI , NLP , IoT, Block Chain برای تقلید رفتار انسان گونه برای ارتقای کیفیت بازاریابی و فروش برای مشتریان دارد
بازاریابی سنتی و دیجیتال چگونه باید در کنار هم استفاده شوند ؟
بازاریابی سنتی نسل سوم بر پایه چارچوب 4P کار میکند :
چارچوب 4P (آمیخته بازاریابی) در حقیقت ابزارهای یک بازاریاب سنتی است. او باید با استفاده از 4P :
قیمت (Price)
محصول (Product)
ترویج (Promotion)
مکان توزیع (Place)
محصولات را به بازار عرضه کند و به فروش برساند
بازاریابی دیجیتال نسل چهارم بر پایه چارچوب 4c کار می کند :
ارزش مشتری (Customer Value)
هزینه (Cost)
راحتی (Convenience)
ارتباط (Communication)
در بازاریابی سنتی تمرکز روی محصول و بازاریابی محصول است ولی در بازاریابی دیجیتال روی خواسته ها و تعامل با مشتری متمرکز شده است.
همانطور که می بینید بازاریابی هم همراه با تکنولوژی رشد داشته و اکنون زمان استفاده کسب و کارهای تجاری از حداکثر قابلیت ها و قدرت بازاریابی دیجیتالی برای رسیدن به حداکثر سودآوری است هر کسب و کاری که خود را با نیاز مشتری و تکنولوژی بروز نکند از بازار حذف خواهد شد.
اکنون عصر بازاریابی و فروش به روش پر بازده H2H دیجیتالی است ولی چرا فروش به روش H2H (انسان به انسان) موفق ترین استراتژی فروش است؟
همانطور که دیدیم در بازاریابی دیجیتالی تمرکز روی تعامل با مشتری و حضور در کنار او است از این رو بازاریابی H2H به عنوان مهمترین استراتژی بازاریابی دیجیتالی مطرح است. این نوعی بازاریابی است که بواسطه تعامل انسانی، دارای احساس و درک متقابل با مشتری روابط نزدیک تری را بین مشتری و برند ایجاد می کند، دغدغه های قبل و حین خرید مشتری را به حداقل ممکن می رساند، مشتری نسبت به بودجه، سلیقه و نیازش بهترین گزینه خرید را خواهد داشت ، حس رضایت از خرید خوب برای مشتری لذت بخش است و با خرید های مجدد بعدی این لذت را دوباره تجربه خواهد کرد و به عنوان یک تجربه خرید خوب آنرا مثل یک وکیل مدافع برند با بقیه به اشتراک خواهد گذاشت
اما بازاریابی و فروش به روش H2H چگونه کار می کند ؟
کیفیت و قیمت محصولات مشابه خیلی بهم نزدیک شده اند و این تجربه خرید متفاوت است که مهمترین وجه تمایز برای جلب نظر مشتری است.
مدیران باهوش کسب و کارها می دانند که حتی بعضی تغییرات کوچک در فرآیند خرید مشتری بواسطه ارائه تجربه خرید متفاوت، می تواند میزان فروش را به طور چشمگیری افزایش دهد.
مشتری ها دیگر مثل گذشته رفتار نمی کنند و دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود ، آنها دوست دارند خود در مورد محصولی که می خرند تصمیم آگاهانه بگیرند، کسب و کار ها فقط باید در یک تعامل انسان محور فرصت تصمیم سازی را برای مشتری فراهم کنند و روی ساختن تجربه بهتر مشتری سرمایه گذاری کنند ، پس کسب کارها نیاز به ابزاری دارند که بتوانند قبل و حین خرید، فرصت تصمیم سازی برای خرید را در تعاملی انسانی فراهم کنند تا منجر به افزایش فروش و سودآوری بالاتر شود .
همین تعامل انسان با انسان کسب و کارها و مشتریانشان یک رابطه طولانی مدت را با مشتری ایجاد می کند، هر چقدر این روابط اصولی و قوی باشد مشتری را تبدیل به مشتری وفادار و در مرحله بعد تبدیل به وکیل مدافع (Advocacy) برند می کند چیزی که هر برندی باید برای رسیدن به این درجه تلاش کند تا شانس بقاء ، رقابت و گسترش کسب و کار خود را بالا ببرد.
مشتری وفادار و وکیل مدافع شما امروزه با هزاران نفر دیگر از طریق شبکه های اجتماعی در ارتباط است، مشتری ها در مورد علایق و تجربیات خوب و بدشان با هم حرف می زنند و داشتن روابط انسانی با مشتری باعث می شود اولا تبلیغات دهان به دهان براحتی و با کمترین قیمت و بیشترین تاثیرگذاری انجام شود و مشتریان بیشتری را برای برند شما جذب کند و ثانیا مشتری ها خرید مجدد های بیشتری خواهند داشت و ترکیب افزایش تعداد مشتری و تعداد دفعات خرید هر مشتری منجر به افزایش تصاعدی فروش خواهد شد. برندهای برتر مثل کوکاکولا و اپل خیلی خوب از این روش استفاده می کنند و هر روز به تعداد مشتریان وفادار و وکیل مدافع آنها اضافه می شود .
از نظر اصول بازاریابی و فروش، برندها نباید برای اینکه فروش داشته باشند دائما هزینه تبلیغات دهند و حاشیه سود را کم کنند بلکه باید با برند سازی، استفاده از روش های بهینه تر در بازاریابی دیجیتالی باعث ایجاد مشتری های وفادار و وکیل مدافع شوند و فروش و سودآوری را افزایش دهند.
خوب تا اینجا با نسل های بازاریابی آشنا شدیم که چگونه با نیاز و تکنولوژی، رشد کرده اند، بازاریابی و فروش H2H چرا اهمیت دارد
حالا ببینیم ناترکس چیه و استفاده از آن چه قدرتی برای فروش ایجاد می کند :
فروش بیشتر! این چیزیه که فروشگاه شما کم دارد
همه خریداران شما از قیف فروش عبور می کنند!
کلی هزینه بابت بالا بردن ترافیک ورودی سایت خود می کنید، سئو، انواع تبلیغات اعم از کلیکی و بنری و ...که تنها روی ایجاد سرنخ و آگاهی (Awareness) تاثیر مستقیم دارد. مراحل میانی و انتهایی قیف فروش بسیار مهم هستند، کاربر وارد شده به سایت شما (Awareness) برای اینکه به محصولات شما علاقمند شود (Interest) و بعد تصمیم گیری برای خرید کند (Desire) و بعد خرید را انجام دهد (Action) ابزاری کارآمد برای هدایت مشتری وجود ندارد و این خلاء وجود دارد که کاربران در فروشگاه ها بعد از ورود به سایت تنها هستند برای همین است که نرخ تبدیل بسیار پایینی را در فروشگاه های اینترنتی خواهیم داشت چون تعامل و ابزاری برای هدایت مشتریان وجود ندارد و بعد از ایجاد ترافیک ورودی سایت کلی مشتری بالقوه که میتوانستند به مشتری نهایی تبدیل شوند از دست می روند.
برای این مراحل چه راه حلی به ذهنتان می رسد که کاربر ورودی را به مراحل بعدی قیف فروش هدایت کنید؟
نظرات کاربران دیگر، تلفن، ایمیل، تیکت، اینها روش های اصولی برای هدایت مشتری در مراحل مهم قیف فروش نیستند.
ناترکس یک تکنولوژی بازاریابی (Martech) و فروش افزوده است که با فراهم کردن ارتباط انسانی و تکنولوژی محور، باعث ایجاد تعامل بین خریدار و برند می شود و در مراحل علاقمندی (Interest) ، تصمیم گیری (Desire) و خرید (Action) مشتری شما دیگر تنها نیست و تا مراحل انتهایی قیف فروش هدایت خواهد شد، دردها و دغدغه های قبل، حین و بعد از خرید مشتری به کمترین مقدار خود می رسد و مشتری یک خرید لذت بخش را تجربه خواهد کرد .
ناترکس با ایجاد بستر لایو فروش جمعی که در یک طرف کارشناس مشاور محصولات و در طرف دیگر مشتری بالقوه در یک ارتباط ویدیویی به تعامل می پردازند، کارشناس مشاور می تواند هر یک از صفحات محصول سایت را برای خریدار باز کند، آنرا پشنهاد دهد روی آن توضیح دهد، با محصول دیگر مقایسه کند، ویژگی ها و شرایط محصول را بررسی کند و دغدغه های خرید کاربر را به حداقل برساند و خریدار این اطمینان را داشته باشد که با توجه به بودجه، سلیقه و نیازش مناسبترین گزینه ها را برای خرید در اختیار دارد و البته صدها کاربر دیگر در حال مشاهده لایو فروش به محصولات نمایش داده شده علاقمند شده و وارد مراحل انتهایی قیف فروش می شوند تا به خریدار نهایی تبدیل شوند.
کارشناس مشاور لیستی از علاقمندی های حین بازدید از سایت مشتری را از طریق ناترکس در اختیار خواهد داشت پیش از شروع مشاوره خود، درک مناسبی از نیاز مشتری پیدا می کند و محصولاتی را پیشنهاد می دهد که مورد توجه مشتری بوده، با توضیحاتی که روی آن میدهد به مشتریان بیننده خود کمک کند که به محصولات علاقمند (Interest) شوند، به واسطه برطرف کردن دغدغه های پیش از خرید، موجب آسان تر کردن مرحله تصمیم گیری (Desire ) برای خرید می شود و در نهایت مشتریان بیشتری را تبدیل به خریدار (Action) می کند و می تواند با پیشنهاد ویژه یا پیشنهاد رد نشدنی، مشتری را غافلگیر کند.
کارشناس فروش می تواند صفحات محصول فروشگاه را پیشنهاد دهد که این صفحات بصورت اتوماتیک برای مشتری جاری و صدها بیننده لایو باز خواهد شد چون کارشناس مشاور آمار محصولات مورد علاقه مشتری را از طریق ناترکس در اختیار دارد براحتی می تواند Cross Selling (محصولاتی که مکمل همدیگر هستند) و up selling (ارائه پیشنهاد بهتر با توجه به ویژگی های محصول ) را انجام دهد و کارشناس فروشنده های حرفه ای می دانند که سودآوری از فروش از این طریق چقدر سریع و راحت سود عملیاتی فروش را افزایش می دهد!.
در لایو فروش علاوه بر ویدیوی کارشناس فروش و مشتری، فروشگاه اینترنتی و صفحه محصولات هم قابل مشاهده هستند. بواسطه بازدید صفحات محصول پیشنهاد داده شده در محیط ناترکس توسط صدها بیننده و همینطور جذابیت مشاهده لایو فروش جمعی، منجر به ماندن کاربر در سایت میشود، تعداد session و مقدار session time بالاتر در گوگل آنالیتیکز باعث تاثیر مستقیم روی سئو آن صفحات می شود و سئوی بهتر منجر به کاهش هزینه های تبلیغات و گرفتن سرنخ (Lead) خواهد شد .
تیم فروش راندمان و نرخ تبدیل قیف فروش بالایی را تجربه خواهند کرد و همینطور ابزاری کارآمد برای مراحل میانی و پایانی قیف فروش در دسترس خواهد داشت و حس رضایت از فروش برای تیم فروش را در بر خواهد داشت.
خلاء تعامل انسانی کسب و کارها در فروشگاه های اینترنتی برطرف خواهد شد.
سفر خرید مشتری متحول می شود و بواسطه تجربه خرید لذت بخش، مشتری تبدیل به مشتری وفادار و وکیل مدافع برند می شود، تجربه خوبش را در مورد برند و محصول خریداری شده با بقیه به اشتراک می گذارد و این باعث به حداقل رسیدن هزینه های بازاریابی و فروش می شود و سودآوری بالا از فروش منجر به رشد کسب و کار خواهد شد.
در واقع ناترکس پر بازده ترین ابزار بازاریابی و فروش H2H است که خلاء تعامل با مشتری و به حداقل رساندن دغدغه های خرید مشتری را رفع می کند، با استفاده از این ابزار بازاریابی، فروشگاه ها از حالت بی روح و مرده به فروشگاهی پویا و زنده تبدیل می شوند .
از آنجا که روابط مشتری و برند نزدیک تری شکل میگیرد میتوان سریعتر از سایر استراتژی ها به نتیجه رسید و بهره وری این روش از سایر روش ها با توجه به رفتار و نیاز امروز مشتری بسیار بیشتر است.
✔ هیچ کسب و کاری بدون فروش سودآور، رشد نمی کند
✔ هیچ کسب و کاری نمی تواند بزرگتر از مدیران خود شود
✔ مدیران بزرگ همیشه آگاه و بروز هستند
